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商品知识的学习与运用
发布时间:2019-10-26 08:41:39    文字大小:【】【标准】【

运用商品知识,为顾客选到合适的商品

东光店  婴儿用品组  张淑静

一对夫妇抱着孩子来到柜组,女顾客:“家里有蚊子,孩子身上咬得都是疙瘩,有蚊香液吗?”我一看孩子身上被咬了许多包,于是我说:“我先给孩子抹上止痒的吧,孩子肯定很难受。咱这有蚊香液也有蚊香片,都是金盾的,88元,76元,还有青蛙王子的49元的。”看顾客的表情我就笑着解释:“您肯定要问,这两款都有啥区别,价位咋差这么多呢?”顾客也笑了,我详细介绍道:

金盾的,里面有两瓶液,一个加热器和一瓶防蚊喷雾,单卖59元,里面的主要成分是炔丙菊酯和罗勒,炔丙菊酯属于天然菊酯被人体吸收后,可以通过代谢排出体外,不会对身体造成伤害。罗勒属于药食两用的植物,它非常适合与番茄搭配,萃取精油,有提神功效,美容和药用价值,可用于蚊虫叮咬等症的治疗。

青蛙王子是三瓶液,另加赠一个加热器,它的主要成分是四氟氯丙菊酯属于化学合成菊酯,算是农药范畴了,它的含量比菊酯高,微量时对人体害处不大,它的含量在人体承受范围之内。

在我的细心讲解下,顾客选定了金盾的88元的电蚊香液。这时抹上止痒的孩子也不痒了,顾客又选了一款48元的金盾止痒魔法棒。

掌握丰富的商品知识,让顾客多试用体验商品带来的好处,从而认可我们的服务和商品。

 

一款风衣

南宫店  女精四组  刘素娥

一对夫妻一前一后走进柜组,“您好,欢迎光临紫涵品牌,想选件什么衣服您?”顾客说“随便看看”,“好的,您先看着,现在正是换季的时候,您看看外套有需要的吗?”顾客听后看了看我说“你这儿有什么外套?”我观察顾客身高有1.7米左右,骨架偏大,根据顾客的体型推荐另外一款黄色彩扣中长款腰带风衣,并鼓励顾客试穿,同时介绍:这款风衣是比较经典的H版型,包容性大,简约大方,中长身型适合我们的体型,溜肩的设计和拼接的工艺,可以很好的修饰咱们胳膊的线条,更显瘦,您看扣子采用不同颜色和图案,不会单调更显年轻,这款有两个颜色还有一个经典卡其色,咱们可以对比一下。这时男顾客也发表了一下意见,“这个好看适合你,你刚刚看的那个不行,就选它吧”,女顾客并没有着急做决定,我建议顾客再试穿卡其色的对比一下,便快速拿过来让顾客试穿,并探询到,刚刚在别的地方也试了吗?试了个什么款式的?这时女顾客说道“在别的地方试了一中款的,挺喜欢那个样式的,但是穿上不好看,显胖”。我说道“您看,您身材高挑,还是比较适合这种长款样式的,最主要的是咱们这款风衣什么场合都能穿,您看看是选黄色还是卡其色,卡其色百搭不张扬还不过时”,经过对比顾客最后选了卡其色的。

女顾客走时还说“信和服务态度真好,看你笑的那么开心,我也开心了,还买到了喜欢的衣服,真好!”

 

用心为顾客选好商品

东光店  日化二组  林秀茹

“您好,欢迎光临护肤品,看一下有需要的吗?”顾客是一位阿姨,我问顾客家里少什么了,顾客说少水,乳,想来个套盒,问我有合适的吗?我推荐了百雀羚的,探询得知顾客用的是高姿的,我说您可以看一下百雀羚的,中草药提取,现在咱有个套盒挺实惠的,里面有洗面奶,水,乳,霜。我又问顾客您用高姿哪个系列的呢?美白的。我说您可以选个补水的,咱这里面有霜,秋天冬天了,用个霜滋润度高,看您皮肤挺细的就是缺水,在家敷面膜吗?顾客说想起来就敷,想不起来就算了。我说在家敷敷面膜补水好,以后用上霜脸不容易起皮不干,霜是锁水的,锁住水分不流失。我给顾客试用了一下,顾客说水可以,用霜会不会油?我讲解道用霜不会油腻,百雀羚是草本的主要补水,偏清爽,您拿这个非常合适。听后顾客笑了,价位合适,试着也合适,开票吧!

为顾客选择适合的商品,讲解商品知识,包括商品的性能、使用方法、使用的好处,让顾客放心购买。

 

好商品银水杯

二分店  晶石组  翁婷婷

一个女孩儿来到柜组,我及时送上迎声并初步探询。您好,有什么需要的吗您?顾客无语,只是看着柜台商品,我继续探询道,您是自己选还是送人?顾客这时简单地回答,送给自己的妈妈,先随便看看。好的,您可以先看着,我给您做简单的介绍。我给顾客介绍了银饰蜜蜡石榴石等,顾客当即对我说家里都有,于是我想到了银水杯。现代社会人越来越注重养生,银水杯也成为了送礼不错的选择。顾客听完介绍有些心动。顾客母亲肠胃不好,于是我介绍到银水杯内胆所含有的银离子有润肠胃的功效,这时顾客很信任地对我说,你帮我选一款,送给40多岁女性。我介绍了竹节款式,简单大方,竹节寓意节节高升,彰显清雅,外在与实用性都很强。

面对“随便看看”的顾客不要灰心,多一份耐心和探询介绍,挖掘顾客需求,让推荐感动顾客。

 

一对葫芦吊坠

南宫店  黄金二组  田素磊

柜组来了一位30多岁的女顾客,想找款可以送人当礼物的商品。经过探询了解顾客的弟弟结婚,想选情侣款的商品。我探询到“您对商品的价位和克重有要求吗?”顾客说“有合适的,价位不是问题,主要是要体现对新人的祝福,寓意好的”。于是我给顾客推荐了新品法金工艺吊坠的一对葫芦和一对平安扣,并为顾客讲解到“您看咱们这款葫芦吊坠,这是一对情侣款的,纯手工打造,压光工艺,低调奢华,男士可以戴这款光面实心的稳重大方,女士戴这款镂空编制的精致时尚,比较适合送人,您看这款行吗?”

顾客通过佩戴对比有些犹豫,我又介绍到:咱们这款商品正好是对新人的祝福,葫芦的谐音是“福禄”,祝愿新人幸福、多财,爱情金钱双丰收,顾客听后非常满意。

当顾客对所选商品提出要求时,要针对顾客在意的问题提供满意的解决方案,多讲解,多对比,充分诠释商品背后的意义,让商品的价值匹配顾客的期望值。

 

好商品推荐

晋州店  运动二组  陈静

“您好,耐克品牌,看有需要的吗您!”顾客进来柜组说:“还是算了吧,女士的鞋没我穿的号,我穿4041号。”说着就又往外走,我热情地对顾客说:“您别着急走,您看一下有几款刚到的新品。”这时与顾客沟通了解到顾客是因为脚面高,脚又肥又大,经常买男士的鞋。“我柜组刚到了一款鞋,版型宽松,鞋舌分离式设计,没有多余的添充物,适合多种脚型,EVA中底穿着轻盈舒适,前掌宽大落地平稳,受力均匀长时间穿着不会累。看,就是这款白色的,好搭配衣服。给您拿个40号试试吧。”我拿出来为顾客松了松鞋带,顾客穿上边照镜子边给她老公打电话说:“我终于能穿女版的鞋了……”

积极主动探询顾客需求,同时深入了解自己的商品,做好有效的介绍与推荐。

 

洗衣机防霉功效

二分店  家电六组  迟玉青

两位年长顾客来柜组看洗衣机,经过探询得知是家里洗衣机坏了想再买一台。顾客家里之前用的是滚筒洗衣机,这次还是想买滚筒的而且要大容量的。根据顾客需求我推荐了一台2999元的10公斤变频滚筒洗衣机。BLDC变频电机,噪音小省水洗的还干净,按键式操作面板简单方便,ATM抗菌防霉窗垫能有效防菌防霉呵护衣服。听完介绍顾客说:“人家都介绍贵的,你怎么给介绍便宜的呢?”我笑笑说:“我只介绍适合您的。”顾客说:“刚才我们转了别的商店都是介绍的高价位洗衣机,我们老两口实在是用不了那种太复杂的,而且家里原来那台就是因为太潮洗衣机底儿糟了。看了半天就你介绍的最合我们心意。”我告诉顾客刚才他们在邻柜组看洗衣机的时候我听到了一些日常使用情况,所以根据具体情况推荐的这台洗衣机。“你真有心。”顾客满意的买走了这台洗衣机。

我们不是卖什么的,而是帮助顾客买什么的。导购中只有根据顾客实际需求,推荐合适的商品才能打动顾客而放心选购,同时提高我们的接待效率。

(栏目责编/爱荣)

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